入道不算晚，上世纪九十年代从吉林省供销学校毕业后就被分配到磐石市供销系统工作，与农资打上交道；自立门户经商，担任洋丰肥料磐石市经销商，却是2008年的事，与好多做了十几二十年洋丰代理的商家比较，可谓姗姗来迟。然而，这位“后生”却称可畏，8年间稳打稳扎，稳步增量，将洋丰肥料做到了全市10%的市场份额，今年的销量达4060吨。

　　这位“70后”经销商，就是吉林省磐石市泉宇农资有限公司总经理闫玉良。

　　闫玉良毕业于供销学校，属科班出身，遍布全省的同学是良好的人脉。担任洋丰代理商之前专程上洋丰总部做了考察，为洋丰庞大的生产规模、现代管理手段和优良的产品质量所折服，就立即决定担任洋丰代理商。这是理性商家出牌的套路，拒绝蛮干。代理洋丰肥料后也走过弯路，但他及时调整战术，变被动为主动，走上稳健增量的路子。鉴于这些，本文想就其战术作一番解析，知得知失，知彼知己，想必对所有洋丰和澳特尔经销商会有所启发。

　　1973年出身的闫玉良，跳出农门，考上省级中专，走进供销系统，算得上是那代人中的幸运儿。但是，跨世纪前后国有和集体供销系统全线崩溃，面临着饭碗被砸、不得不重新另找出路的窘境，这不光是闫玉良，是所有农资人未曾料到的。

　　命运对人的捉弄，往往不会以人们意志为转移。

　　2000年，闫玉良买断了工龄，告别供销系统，在朋友开办的私营农资门市部找了份工作，一干就是六七年。

　　有了这番经历，这个积累，2007年，闫玉良有了自己创业经营肥料的打算。朋友向他推荐了洋丰品牌，并告诉他，找合作品牌就像找对象，一家负责任的企业，一个优秀品牌，才是值得托付的，合作持久的，也是商道能否成功的保证。闫玉良到洋丰总部做了一番考察，与洋丰签订了代理协议，2007年正式代理洋丰肥料在盤石的销售，组织网络，联络零售店，宣传推广，按照洋丰套路开始经营，当年销量550吨，08年销肥880吨，09年1100吨，10年又倒退到670吨。

　　这不是闫总所要的销量额度，他就开始分析量上不去的原因。零售店是加盟店，经营权掌握在别人手里，商家要考虑自身利益，加上吉林省地产肥特别多，假冒伪劣充斥市场。而这些小厂的地产肥偷含量、假冒伪劣产品等，往往让零售商从中可获得利益的最大化，有些利欲熏心的不良商家，拿洋丰品牌不过是吸引眼球，买家进店后，商家所推荐、推销的，主要还是能让自己赚更多钱的假劣货，完全是挂“洋”头，卖狗肉！这怎么能成为做大洋丰份额的依靠？

　　症结找准了，闫玉良就琢磨破题的办法：网络重构，一是自建直营店取代目前的零售商！二是在村级物色肥料销售信息员。从2011年起，泉宇农资在全市建立了30多个直营店，二是在全市300个村屯建立了信息联络员制度。

　　进行这两项改革后，销量是这样的：2011年1600吨，2012年2000吨，2013年2780吨，2014年3560吨，今年销肥4060吨。

　　磐石市拥有耕地130万亩，单季作物一年的用肥量约4万吨。泉宇农资销售了10%的肥料。

　　新洋丰“十三五”末的产销量是600万吨。洋丰复合肥实现了除西藏台湾以外的全国全覆盖，如果各县市都达到10%的市场份额，那么，“十三五”末的销售目标就是胜券在握了！

　　我与闫总交流时，他表示，开拓市场，精细管理，深耕细耘，磐石还有一定的增量空间，比如说，填补空白点，做强薄弱村屯，加大宣传力度，扩大洋丰肥料在磐石的影响力，等等，他坚信，泉宇农资不会在4000吨的销量上止步。