称霸武林，总有其不同寻常招术，被称为武林秘笈。商业场成功人士，同样会有其不为人知的套路，才能铸就成功。走市场，拜访客户，领略了洋丰部分经销商的奇葩套路，兹以记之，供其他经销商借鉴。

　　云南西双版纳洋丰经销商苏继平，不到20岁就闯荡广州，从打工仔到自立门户做鞋厂辅料生意。因前几年轻工产品受汇率变化冲击，整个行业不景气，苏继平就另起炉灶，到西双版纳做起了洋丰肥料代理商的营生。

苏继平

　　我前去走访他时，他驾车陪我去走访一些零售网点，只见他一会接听电话，一会儿将车停下，在一个平板电脑上鼓捣鼓捣。他向我解释：“不好意思，货要得紧，我得及时办理。”“且行且走，你就把业务办了？”“是呀，我的接货、仓储、发货、送货业务是‘全托’型的，托付给相关人员办理，我只需在电脑上发指令，就有人为我把这些全办好了。”

　　呵，原来肥料销售也可以这样做！在我走访经销商的过程中，关于卖肥料“累死累活”的呼声是颇高的，是缘于肥料这东西既笨且重，而且销售时间高度集中，消费者就那二十天一个月扎堆购买，商家干起来既是力气活，还忙得饭都吃不上。而苏继平呢？以逸待劳，活像个甩手掌柜哩！

　　湖北汉川县耕地面积不算大，70万亩。但这个县每年可销售洋丰肥料近万吨，市场占有率接近20%！

　　我与该县洋丰经销商黄艳兵交谈，试图一探真经。

黄艳兵

　　“你使什么招，把一个中等块头县的销量做得如此之大？”

　　“我有150家以上的零售网点，差不多一两个村就有一个网点，平均每个网点只卖50吨，就是7500吨哩！”真叫一语惊醒梦中人！“当然喽，也有网点只卖二三十吨，但也有卖一二百吨的呀，密织网点，销量总是差不到哪儿去！”

　　“如此密度的网点，如何避免窜货杀价问题？”

　　“我把不同品种进行搭配，不同的网点经营不同的组合，相邻的网点货不同，就不存在窜货的问题。如果恶意杀价，扰乱市场，坚决取缔。”

　　哦，原来卖肥料也可以如此硬气！相比我走访河南市场时好多经销商谈到卖“人情肥”、增设网点担心原零售商会撂挑子等等说法，黄艳兵却是截然相反！

　　我想啊，买卖当是两厢情愿的事，靠感情去笼络零售商总不是个法子。再说，近几年冒出的“新生代”小厂子纷纷在乡镇村级排兵布阵，你还固守着七八年前设立的那四五十家网点按部就班，不掉量那才怪！

　　陕西咸阳洋丰经销商姚军，是一位在农资行业征战了大半辈子的老兵。他把洋丰肥料的年销量做到了20000多吨！去年，姚军表态：与洋丰保持一致，他的公司每年销售洋丰1%的产量，按此比例保持增量。1%是个极小的比例，但在洋丰这个大块头面前，就是一个让多少人遥不可及的梦！洋丰今年的产销量在300万吨左右，姚军就得销售30000吨左右，“十三五”末，洋丰的销量将达到600万吨，那么，姚军就得销售60000吨肥！

姚军

　　这位在秦始皇创建大秦帝国的都城创业的老板，将如何创立他的肥料王国？两年前，姚军就着手创办农民培训学校，建教室，买教学设备，寻找培训师，今年上半年，培训学校正式投入使用。他告诉我：“俺把一个村一个村的种植大户和种田能手以及乡镇农技员请到我的培训学校来培训，传授科学种植知识，组织他们去参观洋丰示范基地，看施用洋丰肥料长出的庄稼、苹果（咸阳有大量的苹果基地），认识了真肥好肥，掌握了种植技术，看到了咱的肥料增产增收的实际效果，他不买俺的肥还买谁的？”这位敢作敢为的关中汉子，今年还专门买了一台40多座的豪华客车，专门用于接送种植户培训。

　　这一招，看似与直接卖肥没多大关系，但实际上却是凝人心聚人气从外围包抄寻求突破的高招。不出两三年，其效果可显见也。

　　吉林农安县洋丰经销商张野，在洋丰经销商中可谓大名鼎鼎，皆因其“利用中国农大与新洋丰联手打造全国测土配方施肥示范网络，在农安建基地的契机，连年上量，从年销量一千多吨的基数，四五年间卖到了八九千吨，被树为经销商中的一根标杆，几次在经销商会上交流经验”使然。

张野

　　如果光为张野的增量数字所惊叹，我觉得，对张野的认知那就太失之肤浅了！你知道吗？张野每年卖八九千吨肥，基本上全是现款交易，付钱提货。这才是该惊异的哩！为甚？洋丰3000家经销商、50000家零售商，有几人不为赊欠所困扰？我走访年销量三五千吨的经销商，欠账超过千万元的有大把大把的人哩！

　　张野是怎么能成为“另类”的呢？我铁心要探究其中的原委。

　　张野告诉我，宣传工作做到位，服务做到家，老百姓相信了洋丰产品；店面展示做得好，为进店者的现场感觉加了分，他不掏钱就是拿不到货，想不买，走了还心有不甘哩！“你看，人家进了苹果手机店，有提赊账这事儿的吗？”张野的反问令我豁然开朗。

　　商道如同地上的马路多多，条条道路通罗马，就看你怎么走了。洋丰经销商的路子同样多多，成功的商家都有其成功的秘诀。今只撷取此四人四事，希望对大家能有所启发。还有许多堪写之人堪写之事，下次再续。