吉林省长岭县是个农业大县，耕地面积达280万亩，以种植玉米为主，辅以少量杂粮杂豆，用肥主要集中在东面和南面，西面和北面很少。

　　2012年，我从河南市场调到这里。当时的经销商不但同时代理洋丰和澳特尔两个品牌，而且正在向房地产方面转型，资金也在朝房地产转移。另外太平川镇还有一个直销客户，主要销售洋丰的满山红。

　　东北的销售季节很短，过了“五一”基本不再销肥。2012年就在我逐步了解和熟悉市场的过程中一晃而过。长岭县以销售硫基肥为主，价格非常透明，经销商和零售商的利润很少，加上周边市场的冲击，很多客户都不愿意销售洋丰肥了，但洋丰品牌在老百姓中口碑较好，所以勉强还有几个客户在销售。同时，由于经销商从来不下乡，对零售商一无所知，销售基本处于自然状态，可想而知销量也非常糟糕。

杜青晓（右）和客户在洋丰复合肥示范田里

　　怎样才能把长岭市场做好呢？对此，我十分苦恼和郁闷。太平川镇直销客户给了我启发，他的销量由2012年的500多吨，上升到2013年的900多吨，到底是为什么呢？带着这个疑问，我到各个乡镇去了解情况，发现很多零售商还是很认同洋丰品牌的，只是经销商完全不管理市场，有好几个人提出想直接和厂家合作，销量肯定会大幅上升。我将这一情况向公司领导进行了专题汇报，领导非常果断的让我先找乡镇客户，明确可以走厂家直销的路子。当时就有几个老客户打款，给了我很大的信心，更可喜的是有一个新客户一次就打款100万，更加坚定了我走乡镇直销的信心。

　　这件事在长岭开了先河，乡镇客户打款都很积极，他们认为能够与洋丰这么大的企业直接合作，是一件非常荣耀的事情。对于找乡镇直销客户，我认为首先要思想观念先进，能与洋丰保持高度一致，其次才是经济实力。所以，我所找的乡镇客户不一定都是当地资金最为雄厚的，事实证明这些客户都是后来者居上。

　　量身订制销售模式，使长岭市场得到了较大的发展：销量从2013年的3500吨上升到今年的9500吨。我的经历也告诉大家，糟糕的市场并不是原有的，而是我们没有找到好的开发方式！只要用我们的智慧去为他量身定做，一定会开出艳丽的花朵！