新洋丰正在探索一种新的合作模式，即种植大户向厂家直购和小户联合采购的双采购模式，同时经销商可能逐步转型为服务群体，从服务价值角度讲，为老百姓提供综合的、全套的服务解决方案，真正让老百姓享受到实惠，这才是企业应尽的社会责任。——杨华锋

　　2013年，国内磷复肥产业步入关键节点，产业压力加剧，行业面临整合转型。如何运用合适的方法，应对当前形势成为磷复肥企业考虑最多的事。

　　11月29日，第二届中国品牌农资大会在京举行，记者在会上采访了湖北新洋丰肥业股份有限公司总经理杨华锋。他透露说，新洋丰面临行业转型关头，正努力探索厂家与终端用户的新合作模式，希望通过校企联合，为大户提供个性化的专业农化技术指导和良好的服务，以推动各地集约化农业的发展。

　　土地流转加速企业调整

　　《中国农资》记者：面对土地流转加速和肥料市场竞争加剧的现实，近年来新洋丰肥业在产品结构和经营策略上做了哪些调整？

　　杨华锋：新洋丰肥业是国内磷复肥行业的领军企业。肥料行业因为入行门槛比较低，因此市场上经常出现假冒伪劣和缺失养分的产品，导致恶性竞争的事时有发生，以致老百姓利益受损。我们已经察觉到，近两年化肥利润率偏低，产能过剩严重，行业进入整合转型时期。

　　近几年，为了应对行业困局可能造成的危机，新洋丰做出许多尝试和努力。其一，新洋丰响应政府号召，与中国农业大学校企联合打造全国测土配方施肥示范网络，三年来取得了良好的效果，在社会上产生广泛影响。联手中国农大打造全国测土配方施肥示范网络，是新洋丰肥业积极履行为社会承担责任的大义之举。名校与名企合作，强有力的技术支撑与优质名牌产品结盟，成为测土配方国家行为的一个有效补充，有益的探索，并且探索出了一片新天地，我们因为为中国现代农业的发展出了一份力而感到欣慰，为引领中国肥料行业的发展方向、引导中国农民的用肥革命尽到了我们的责任、取得了应有的成效而感到荣光。

　　其次，近两年来，新洋丰肥业依托中国农大在专用配方肥、水溶肥、硝硫基复合肥、缓控释肥、有机无机肥等新型肥料和新产品的研发推广上投入了大量的资金，做了大量的工作。也取得了不菲的业绩。产品出新，引领潮流，是赢得竞争之主动权的根本。

　　另外，进行营销模式改革，重点是培植洋丰肥料专业户、基地直销户、发动经销商实行批零一体化和实行种植大户（含种植大户、农业种植企业、农业合作社、农垦和农场）直供模式，让我们的经营始终与时代合拍，适应市场的发展和变化，始终赢得市场的青睐。

　　《中国农资》记者：农村劳动力转移，土地流转加快，种植大户以及农村（农业）合作社等大量出现，这预示着农资市场将迎来一场变革。洋丰将怎样直面变革，抓住机遇？

　　杨华锋：抓种植大户（含农业种植企业、农业合作社、农垦和农场），让他们成为使用品牌农资、带动测土配方施肥工程的推广以至引导农业产业革命的带头人，这是我们当前开展营销改革、占领市场先机的重要战略。大户拥有使用权较多的土地，对产生增值的新技术兴趣高、资金足，新洋丰可以为他们提供优质服务和优惠价格。首先，公司对产品包装简化，对渠道实践扁平化，化简中间环节与种植大户直接往来，也便于直接提供农化技术服务。其次，种植大户所关注的不止是简单的施肥服务，还对于究竟怎样才能提高作物的品质提出高要求，这不仅要看化肥的质量和技术如何，对田间管理和病虫害的防治也需要关注。新洋丰在每个阶段依托中国农业大学为大户提供的“整体管理解决方案”，利用渠道网络提供点对点信息指导。再次，新洋丰利用新网络，为大户提供同类作物的种植面积、产品销售信息、新品种推荐等。组织种植大户俱乐部的目的是希望发展会员制模式，我们也会不定期组织大户去发达的农业国家参观考察，与当地农户和专家进行相互学习交流。最后，希望与合作社建立一对一的个性化的额外优惠服务。

　　种植大户俱乐部享受的权益

　　《中国农资》记者：请您具体谈谈“新洋丰之家种植大户俱乐部”将如何运作？

　　杨华锋：俱乐部规定，凡加入“新洋丰之家种植大户俱乐部”的大户立刻成为会员，就可以享受新洋丰优质肥料的大户直供价格和价格优惠。享受中国农大-新洋丰新型肥业研发中心及其合作的农业大学、农科院所专家教授的全程免费技术指导和服务以及新洋丰肥业高级农艺师、农化员常年跟踪服务。由新洋丰出资组织境内外先进农业、先进设施观光旅游，免费参与公司组织的专场培训、参观示范基地的观摩活动，还可以受邀参加行业高峰会议，与农业尖端人才面对面交流。

　　传统化肥销售是依靠差价赚钱，而像汽车、电器销售则依靠成熟的售后服务赚钱，农资销售需要实现一体化。另外，土地分散经营已经落后于现代经营模式，地区相邻的农民种植的作物、施用的化肥都不统一。随着生产力的快速发展，土地流转可以扩大种植大户的数量，有助于发展大型机械作业。因此，我们希望加强大服务现有种植大户的力度，为大户提供全套农业解决方案，指导精细化的田间管理，依靠校企联合，由专家发现问题后双方联合帮助大户解决，达到降低种植大户投入农业成本的效果。

　　做好增值服务赢得客户

　　《中国农资》记者：未来复合肥产业的发展趋势如何？在复合肥整体行情下滑的背景下，如何理解对种植大户的服务价值大于产品价值？

　　杨华锋：2000年左右，农资流通体制实行改革，市场逐步放开，打破了国有农资企业一统天下的格局，新洋丰抓住良好机遇，依靠个体私营企业建立了全国肥料生产企业自已最好的市场网络。正是这个战略决策让洋丰一步一步做大做强，做成了全国的旗舰企业，让洋丰成为全国响当当的品牌。目前，我们又遇到一个新的关口，公司将整合资源、抓住机遇、创新调整，与《农民日报》联合发起成立全国“新洋丰之家”种植大户俱乐部，就是我们打出的一张有效的牌。从市场认识角度看，品牌影响力较强的复合肥企业正在崛起，中小企业将越来越少。首先，农民的品牌意识觉醒，经过不断“试错”，懂得如何购买放心肥，对化肥采购的辨别能力增强。其次，大企业进行管理与服务的实力增强。最后，近些年农资打假的管理力度在加大，市场环境将会逐年变好。在未来两年内，磷复肥产业将进入整合高峰期，有许多小厂家面临经营困难，行业将迎来大洗牌，一些拥有核心竞争力，拥有渠道网络、资源和团队优势的中小企业或将被整合收购。说一千道一万，农资企业的竞争，谁的服务做得最好，谁就可能是最后的赢家！

　　从终端群体角度看，首先，测土配方施肥是中国现代农业发展的必由之路，是中国农业与国际接轨的必然选择。但是在推广的过程中，就分散的小户而言，客观地说给他们带来的实际利益其实并不高。比如通过推广测土配方施肥以后，农民一亩地能够增收100元，而普通农民可能一户只有几亩地，农民会认为将大量精力投入在土地中，一共只能增收这几百元，还不如省下时间给别的大户或企业打零工，最多每天能够收入100-200元。相比打工经济，它本身没有多大的诱惑力，也没有什么驱动力。然而，对种植大户而言，如某户拥有数千上万亩耕地，施用测土配方肥，所带来的效益就不是一个小数字了。所以，我们铁定把大户作为突破口，寻求更大发展。由种植大户带动普通农民，促进现代农业的发展。

　　新洋丰正在探索一种新的合作模式，即种植大户向厂家直购和小户联合采购的双采购模式，同时经销商可能逐步转型为服务群体，从服务价值角度讲，为老百姓提供综合的、全套的服务解决方案，真正让老百姓享受到实惠，这才是企业应尽的社会责任。