增量密码,“遂平模式”这波作业你抄对了吗?
浏览量:563  2024.04.10  关键词:
  

2023年底,一群南方小“砂糖橘”到东北游学,被媒体捕捉、报道,引发了一波东北旅游热,随后各地网友纷纷喊话各自文旅局赶紧借着新媒体的传播优势出来“抄”作业,以提升家乡文旅吸引力。于是乎,全国各地文旅局立即取长补短,纷纷拿出看家本领开始下场“花式抄作业”。很快,一股旅游热就在全国沸腾起来,国民玩得开心,地方GDP呈倍数增长,全国上下呈现出一片国泰民安、喜乐祥和的欢乐景象。新洋丰近两年也在组织各县市经销商向优秀经销商“抄作业”,其中最为知名的“抄作业”就是复制新洋丰优秀代理商河南省驻马店市遂平县河南省丰歌农业科技有限公司打造的行业经典营销模式——“遂平模式”,这一操作和全国文旅“抄作业”的思路可谓是不谋而合。


“遂平模式”究竟是个怎样的模式,能够让新洋丰当成行业典型经验在市场上大力推广复制?


丰歌是一家集育种、销售肥料、农药、种子和粮食收购于一体的农业公司,在遂平县建有300多亩小麦育种基地,同时也是洋丰肥料示范基地。该公司自2016年起就在大田作物上大力推广新型肥料,特别是2017年全国首款生态级肥料“洋丰硫”问世之后,就在每个乡镇和零售网点共建立了上百个标准示范田,向种植户和零售商直观展示新型肥料的显著效果。随后,又在新洋丰遂平小组的协助下,密集通过门店促销、地推促销、会议促销、会员积分制等多种会销活动紧抓种植大户、帮助零售商做好终端订货,并不断对会议进行复盘总结经验。如今,丰歌农业“洋丰硫”单品年销量超5000吨,新型肥料销量更是从2017年的400多吨增至近8000吨,占比突破总体销量的75%,所得利润也超乎周边经销商的想象。总结“遂平模式”成功的关键秘诀就在于建示范田展示肥料显著效果,密集举办动销活动,引导零售商和种植大户对新型肥料的认知,并帮助零售商解决好卖的问题。


据不完全统计,新洋丰自2021年开始,已经组织公司大田区域代理商和零售商前往丰歌农业公司参观学习“遂平模式”30余场,累计培训超过1200余人。学习成果如何?我们到丰歌农业公司周边几家代理商那里走访一下吧。


信阳市息县代理商


受访人:息县路口乡王治斌农资经营超市总经理王坤及父母


经典语录:没想到新型肥料这么贵,还这么好卖。


10.jpg

王坤(右)与新洋丰豫南销售分公司经理(左)在仓库核对库存


息县路口乡王治斌农资经营超市经营洋丰肥料20余年,目前负责人王治斌和夫人田萍均已退居二线在做门店经营,公司由儿子王坤担任总经理,负责全面管理工作。当地上半年主要种植花生、大豆和水稻,下半年主要种植小麦。现在该公司洋丰肥料总销量已经超过1万吨,其新型肥料占比20%以上。在2023年之前,该市场新型肥料销量只有区区几百吨,现在仅一年时间,新型肥料销量为何增量如此之快?提到这里,田萍脸上笑开了花,直夸儿子有思路,能吃苦,懂市场属性,能跟上时代的变化,自己是真没想到新型肥料这么贵,还能这么好卖。


息县是遂平县周围推广新型肥料较迟的市场,当初新洋丰驻地经理动员田萍夫妇推广新型肥料时,他们主观上认为当地大田作物居多,新型肥料价格太贵难以推广,就迟迟没有采纳。儿子王坤却认为,种植户要的是看着便宜能增产增收的肥料,而不是要价格便宜的肥料。特别是2023年初,他带领各网点零售商到丰歌农业公司学习“遂平模式”后,对自己的判断更是深信不疑,回来后立即在新洋丰驻地经理和农艺师的支持下,密集召开种植技术讲座和示范观摩会,很快新洋丰新型肥料显著效果就在当地种植圈传扬开了,现在有4个大户包地村,全部用的是新洋丰新型肥料,是当地知名的“洋丰村”。


据田萍介绍,2023年,他们刚开始在水稻上推广新型肥料“百倍邦”水稻专用肥时,只卖出了十几吨,今年再推广该肥时,仅第一场推广会就订出了60多吨,种植户说用了“百倍邦”水稻专用肥后亩增产在150斤左右,计算综合成本,增产部分已经将肥料成本全部收回,让她非常感叹,通过对比,自己才悟出了用什么肥才叫真正的便宜肥。


田萍之前当过十多年的人民教师,是一位非常有情怀的女强人,总认为人的一生精神富足远大于金钱和物资上的富足,如今最让她倍感自豪的不仅仅是新型肥料销量大增,而是他们一家子在儿子王坤的带领下,被众多种植户赞誉为“科学种植技术带头人”。


许昌市建安区代理商


受访人:许昌瑞润农业生产资料有限公司总经理屈伟峰。


经典语录:“遂平模式”经营理念很超前,是农资界当之无愧的榜样。


11.jpg

屈伟峰在办公室接受笔者采访


许昌瑞润农业生产资料有限公司经营洋丰和澳特尔肥料二十余年,当地上半年主要种植玉米和水稻,下半年主要种植小麦。该市场是个超1万吨的大市场,近三年新型肥料连续增量,仅2023年增量就高达2000多吨。


谈到去丰歌农业公司学习“遂平模式”的收获,屈总说:“‘遂平模式’的经营理念非常超前,是农资界当之无愧的榜样,他们已经走在了用科学技术引领种植大户用肥,助推农业高质量发展的道路上,而我们还停留在围着种植大户转的时代,我们一定要转变思想,快步赶上丰歌农业公司的经营理念才行。”


谈到今后的发展计划,屈总说只有公司化经营才能很好的将新型肥料推广开来,目前公司只有2名业务员,他已经准备再招2名业务员,只有团队成员配齐了,才能更好地举办更多场次的技术讲座和示范观摩会。通过近三年推广新型肥料的经验来看,只有多组织实地观摩,让种植大户们在田间地头看到真实的肥料效果,才能更好地将新型肥料进一步推广开来。


驻马店市正阳县代理商


受访人:正阳县阳丰农资有限公司总经理张卫东。


经典语录:“三人组”营销团队朝气蓬勃,激励着我们想干出一番成就来。


12.jpg

张卫东正在排当天出货计划


正阳县阳丰农资有限公司经营洋丰肥料二十余年,当地上半年主要种植花生、大豆和水稻,下半年主要种植小麦。该市场是一个稳定的万吨级大市场,多年来,在复合肥的使用上种植户都习惯用平衡性配方,不肯轻易尝试其他肥料,阳丰农资害怕用户流失,也不敢轻易尝试推广新型肥料。但是该公司自2021年初学习了“遂平”模式,实地观摩了新型肥料的显著效果后,就一改老思想,开始积极推广新型肥料,并且连续三年增量都呈千吨往上涨,这一成果直接促使该公司更加坚定了继续推广新型肥料的信心与决心。


谈到学习“遂平模式”心得,张总说:“首先,新洋丰目前成立的‘三人组’营销团队非常好,人员分工明确,既有专业的农化老师给我们做技术支撑,又有驻地经理帮我们出谋划策制定活动方案举办终端会销活动,大家各管一块,又同心协力,精诚合作,整个团队朝气蓬勃,散发出来的精气神也激励着我们想干出一番成就来。以前总觉得会销难,现在我们总想着应该到哪个地方去举行会销。现在会销活动举行密集了,农业专业知识得以快速传播,种植户用上新型肥料增产增收效果明显,与经销商之间的信任良性循环,进一步增强了相互间的黏性,种植户的荷包更鼓了,我们的利润提高了,肥料销量也起来了,三方共赢这就是我们乐见其成的结果。”


驻马店市确山县代理商


受访人:确山县祥丰农资经营部副总经理季秋生。


经典语录:任何事情的成功都是重在落实,否则都是一纸空谈。


13.jpg

季秋生在复盘当天的会销活动


确山县祥丰农资经营部经营洋丰肥料20余年,当地上半年主要种植花生和玉米,下半年主要种植小麦。该公司总经理近几年因为年纪渐长,加之手上还有其他项目在做,精力有限无暇顾及肥料销售,别说新型肥料推广,就是常规肥料都下滑到不足3000吨,他心生退意,但又舍不得自己多年打拼下来的市场。2021年初,就在该总经理举棋不定时,他颇有经商头脑、在经营餐饮生意的表妹夫季秋生因疫情影响准备转行,于是他就邀请表妹夫来帮忙自己经营肥料。季秋生之前从未经营过肥料生意,因此入行后,就一边虚心向表舅哥学习,一边认真听从新洋丰驻当地业务经理和农艺师的安排,到丰歌农业公司去学习“遂平模式”。


学习归来后,他意识到新型肥料是助推农业高质量发展的关键,立即在业务经理和农艺师的支持下,以新型肥料推广为主题,联合零售商密集召开大田作物种植技术讲座和示范观摩会,很快新型肥料的效果就在当地传播开来。到了年底,不仅新型肥料俏销600多吨,还带动常规肥料增量500来吨,年增量突破了1000吨。其总经理看到了季秋生身上的经营潜力,也看到了新洋丰新型肥料巨大的市场潜力,立即将他升级为经营部的合伙人,鼓励他放开手脚大干,自己则退居二线,只在关键时候帮忙出谋划策。


季秋生自成为确山县祥丰农资经营部合伙人担任副总经理后,更是一心一意扑在生意上,又自行到丰歌农业公司学习多次,回来后积极推广新型肥料,三年增量2000多吨,创造了新人入行增量最快的神话。因为生意蒸蒸日上,两位合伙人信心大增,2023年底,不仅自建了可容纳5000吨肥料的大仓库,还自建了带LED屏和会议桌的多功能展厅。谈到成功秘诀时,季总谦虚一笑说道:“我能有今天的成绩,基本上都是靠‘抄作业’。”就在笔者不解时,季总又解释道:“我刚入行时,表舅哥和新洋丰驻这边的业务经理安排我去丰歌农业公司学习,归来后,我就严格按照‘遂平模式’在我市场上做落实。在经营中我总结出两点经验,一是严格按照新洋丰的营销战略转变自己的思想,与新洋丰的发展战略保持步调一致;二是保持强执行力,任何事情的成功都是重在落实,否则就是一纸空谈。”


在遂平县周边市场走访了一圈,笔者由衷赞叹,无论是文旅,还商农,借鉴与创新永远是推动时代进步的关键,那些敢于突破传统思维、积极应对时代变化的个体和企业,终将成为行业的翘楚,就如积极复制“遂平模式”的代理商们,不仅自己赚得盆满钵满,还有效推动了农业高质量发展,可谓是名利双收。