2023年，农资行情跌宕起伏，新洋丰农业科技股份有限公司（下称新洋丰）公安县总代理湖北荆农农贸有限公司依然销售新洋丰复合肥1万余吨，实现了约2500吨的销售增量，其中升级产品销量翻倍。在总结成功经验时，公司总经理吴健华用“环环相扣，丝丝入微”8个字来形容。

环环相扣 抢占先机

“环环相扣”是指制定销售策略时不仅要提前预判行情，还要抓住市场机遇，做好市场衔接。

吴健华介绍，公安县主要以稻虾共作为主，为了抢占市场先机，新洋丰华中大区水稻肥首场启动会在这里召开，并组织大区内所有三人组组长前来学习。

为了开好这场会议，吴健华与新洋丰业务经理、农艺师沟通后，决定根据市场需求，推广在当地还未上市的水稻控失肥、“锌磷镁”复合肥和“百倍邦”海藻肥这三款升级产品。水稻控失肥溶解后与土壤有极强的亲和性，能够锁住养分不流失，在虾稻田使用不仅安全，还有利于虾的繁殖，一举两得；“锌磷镁”复合肥添加的中微量元素，能够确保产品营养更全面，作物生长更健康；“百倍邦”海藻肥可增强作物抗逆性，促根壮苗，增加分蘖。会议又邀请了两位优秀零售商代表，现场分享他们销售“洋丰控失肥”和“锌磷美”系列产品的体会，这样的“现场说法”让代表们心服口服。

吴健华表示，很多时候就是要让农户看到身边的人在用什么产品，才能更让人信服。“在这之前，还要选好厂家，选好产品。新洋丰就是我精挑细选的。”他说道，“依托新洋丰的农技服务，我全面调了整产品结构，推广更好的新型肥料，才能实现农户和自己双受益。那一场会就订出升级产品近700吨。”

丝丝入微 循序渐进

“丝丝入微”主要体现在售后服务上，深入示范田，跟踪测产，走访种植户，做好产品价值传递。“即便一款再好的产品也会有不同的声音，如果不亲自深入到田间地头，是无法做好一款产品的。”吴健华接受采访时说。

2023年年初，有种植户反应，用了新洋丰一款小麦专用肥后长势不行，有些小麦甚至萎蔫。虽然吴健华坚定认为，产品配方没问题，但他也没有掉以轻心，而是立即和新洋丰农艺师一同实地走访。

通过对100余家种植户的小麦长势观察和土壤检测，他们发现了问题：一是这些农户的小麦生长期遇到持续干旱，小麦发芽后由于缺乏水分，根系无法下沉，甚至部分根系落到上一季作物的还田秸秆上，致使作物萎蔫；二是种植户选择的小麦品种有差异，具有抗旱性状的品种长势要优于不具备抗旱性状的品种；三是现犁现种的小麦长势要优于在上一季种植完大豆后犁地两次再种植的小麦，因为二次犁地会造成水分蒸发。“果然不是肥料的问题。”吴健华说道。

找出了原因，问题就好解决了。吴健华自己经营了700亩的示范田，同样应用的是新洋丰的该款小麦专用肥，在持续干旱的情况下长势依然较好。吴健华和新洋丰业务经理一合计，决定在收割现场召开种植技术培训会。当观摩人员目睹了示范田比对照田亩增产150千克的好成绩，又听了农艺师的技术讲解，明白了科学施肥、科学管理的重要性后，现场预订了200多吨小麦专用肥。

“如果我们不深入一线把问题找出来，那别人只能将这笔账算在肥料上。做不到服务的‘丝丝入微’，也不会一直维持现有的销量。”吴健华说道。

改进模式 造福农户

“2024年，在销售模式上我又作了改进，总结起来就是政府测土、企业配方、公司化运营。”吴健华表示，2023年公安县农业局对全县15个乡镇的土壤进行了检测，并将结果在各农资经销店进行公示，必须紧抓机遇，利用好新洋丰肥料品质优、配方全，农技服务专业的优势，带领团队做好庄稼的“厨师”。

“我要在全面了解新洋丰产品的基础上，结合土壤情况以及农户种植习惯，有针对性地推广好水稻套餐施肥方案，帮助他们科学精准高效施肥。”吴健华语气坚定，还喊出了自己总结的顺口溜，“洋丰洋丰配方多，用好洋丰先定夺。洋丰洋丰真不赖，用好洋丰更来‘菜’！”

吴健华还向记者表达了2024年的心愿：“近些年化肥行业从上至下都非常内卷，大家都难，不管怎样，化肥的本质是粮食的‘粮食’这一点我们不能忘。2024年，我呼吁，我希望，能够还化肥行业一个和谐自然的生态圈。”