许万丰:努力实现共同价值
2023.10.26  浏览量:368  
  

人物导语:许万丰,男,湖北荆门人,1987年12月出生,大专学历,现为安徽阜阳小组组长。他,原本是一名雄心勃勃的白衣天使,立志于药香医舍悬壶济世;最终却在理想与现实的交织中踏进了广阔的农资营销行业。8年间,他不畏艰险、奋勇争先,在激烈的农资市场竞争一线用自己的真诚、智慧、勤劳和忠诚换得事业的风生水起,迅速成长为了销售队伍中耀眼的明星。

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进入公司后,许万丰先后负责安徽省蒙城县、宿州市、涡阳县和阜阳三区等市场,所负责区域几经调整,个人身份也随着经验和成绩的积累由一名基层业务员成长为三人小组组长。区域的扩展、职务的升迁代表了公司、同事和客户对他的一致认可,也进一步增添了他带领队伍攻城拔寨的信心和勇气。通过不懈努力,2022年他带领的小组共完成常规肥料销售量27422吨,完成比例113%,新型肥料销售量9485吨,完成比例103%,总销量合计36907吨,完成比例110%,比同期增量4922吨,以骄人的业绩被评为2022年度集团劳动模范。

 

坚定信心,克难攻坚创佳绩


2022年是一个不平凡的年份。这一年,国际政治、经济环境动荡不安,国内疫情、天灾连连,导致原材料价格大幅波动,产品价格超出预期,客户观望情绪浓厚。当期的销售形势十分严峻,许万丰从最初的焦虑价格,到担心经销商泄气,再到担心队伍士气滑落,越发焦躁不安。最后,他冷静下来开始认真思考。“既然外部环境难以改变,那就从调整自身做起,尽人事、听天命,只要方向对了、路子对了,我不相信付出没有回报。”带着这样的信念,他迅速调整心态,整理思路,与小组成员共同商定应对措施:首先下乡给客户分析整个市场大行情,找到突破口;之后加快步伐跑市场,增加与客户的联系;最后拿出公司政策,结合政策帮助客户制定销肥方案,让客户感受到诚意,共同面对这次大环境带来的市场危机。有了方法之后,他带着组员们常驻到农村一线,逐家逐户摸排市场行情、紧盯市场变化,逐一与各个客户开展客情联动,讲政策、定方案、树信心,引导客户转变思维共同应对艰难形势,并且积极协调争取公司资源支持,配合客户做好会销、农技服务、客情维护等基础工作,在客户的收款、备货、发货等重点环节更是亲力亲为地协调、督办,让客户们充分感受到公司对他们的重视和销售人员的诚意、魄力,从而坚定地与营销人员站在一起。一旦客户有开会意向,他马上行动起来,与客户面对面沟通会议流程,制定促销政策,小组成员积极行动,分工合作,提前下乡宣传,制作会议横幅、展架、与客户沟通购买促销礼品、提前联系农化老师做好课件准备,通过认真筹备,会议顺利进行并取得圆满成功。经过小组团队的共同努力,在内外交困的宏观背景下,上交了一份殊为不易的靓丽成绩单。

 

目标导向,抢抓机遇增销量


阜阳三区、利辛县、蒙城县、涡阳县,总面积约为600万亩,种植面积约550万亩,这几个区域市场的主要种植作物以玉米、小麦为主,西瓜、葡萄等瓜果作物为辅,主推的化肥品牌为洋丰、澳特尔和乐开怀。这几个市场整体销售任务数量大,备货、发货都要积极跟踪谋划,稍有懈怠,就会完不成销售任务,或错失销售时机。因此许万丰将其作为销售工作的重中之重,时刻紧盯不松懈,每天一大早就从市区驱车一两百公里来回穿梭在客户的零售门店,了解销售状况,解决出现的问题,维护客情关系,甚至陪同客户一起装货,一起下乡,一起送货,与经销商同吃同住同干活,用行动增强客户对洋丰品牌的信任,建立起客商一体的深厚“革命友谊”。一位澳特尔经销商回忆说:“起初,看到来了个毛头小伙子,以为年轻不经事,对他也没有一点信心,更没有做任何指望和打算,只是按照自己往年的销售模式和惯例订货卖肥。”让经销商没想到的是,许万丰来到这个市场后,每天坚持陪着客户走乡串镇,不怕苦,不怕累,任劳任怨帮助经销商打开市场,积极销货。甚至去年7月因长时间高强度工作引发急性胰腺炎,在医院住了半个多月。但是这些付出没有白费,这位客户代理的澳特尔品牌三年里从最初年销售量不足700吨,达到现在的近6000吨,客户挣到了钱,也从心底里发自对他的认可。


整个2022年,他始终盯牢各区域的重要时点,踩准节奏带领小组成员协助客户开展各项增量分解会议7场,布置区域级示范田8块,召集零售客户组织小型效果展示观摩会8场,网点促销活动和种植户技术培训20余场。同时,他还持之以恒地开展日常拜访,对小组成员科学分工、调度和管理,准确判断各市场的发展趋势和时令节点,提醒经销商提前备足货源,在销售旺季来临之际抢占市场份额,最终实现销量增长、利润增长的良好局面,达到了双赢!

 

直面挑战,果断决策稳效益


2022年6月,许万丰在对各销售网点工作进行例行盘点时,其中一位代理商出现销量持续下滑、账期不断延长等异常现象,立刻引起了他的警觉。是一时的经营困难还是准备业务转型退出?是否还有扭转的可能?如果网点消失对市场布局和年度销售计划的影响多大?如何解决?一个个问题开始萦绕在他脑海。为了对情况有个全面真实的了解,第二天一早,他便前往代理商那里实地考察,并对他的人脉、以往业绩、经销模式等外围情况进行了彻底摸排。经过近一周的调查,他了解到,该代理商由于经营不善,导致资金出现了严重的缺口,而且客户的经营理念和模式、性格等因素导致他短期东山再起的可能比较小,年度目标很大可能难以完成。问题找准了,接下来如何处理呢?许万丰犯了难,以往遇到这种情况,要么继续扶持要么更换经销商。但是基于现实的情况继续扶持已不可能,更换经销商一则短期内难以迅速找到合适的替代者,另一方面在农村市场渠道进行这种渠道切换,所面临的来自基层客户和原获利者的抵触也不得不慎重考虑。“直销?!”猛然之间,一个大胆的想法迅速闪现在他脑海,这种方式是近些年公司采取的创新模式之一,主要在生产基地的周边区域实行,由于没有了中间商的渠道隔阂,厂商直接面对,价格质量更有保障,市场反馈也更加及时,受到了市场的广泛认可。如果能在此区域进行直销,那么既能完好承接原代理商的市场,也能维持以往良好的客商关系,更有可能借助此模式的种种优势将此市场的潜力激发出来,是一个多赢的策略。但与此同时,直销模式也有一个短板不可忽视,那就是将极大增加业务团队的工作量,各项工作都将翻倍,团队成员能不能接受?公司领导会不会支持?许万丰举棋不定,踌躇不决。与小组成员共同商议也无法得到统一的意见,争议很多。最后,许万丰认为对直销模式与其论而不行,不如边走边看,实在走不通再走别的路,也算提前试错了。基于此,他耐心细致地向大家讲述想法,取得了认同后,迅速向公司领导汇报了解的情况,并提出了实施直销模式的建议。最终经过公司领导的商议,采纳了他的建议,并鼓励他大胆探索。得到明确指示后,许万丰迅速行动,借助自己以往建立的丰富人脉和扎实的营销信息积累,短期内便摸排到该代理商零散洋丰品牌销售网点逾25家,并将其中10家发展为洋丰直销客户,持续为他们提供坚定周到的服务和支持,陪伴他们共同成长。经过不懈努力,该直销市场全年累计销售洋丰复合肥4827吨,相比模式改变前的原代理商销量,直接增量达3048吨。

  

务实勤勉,真诚相待促双赢


“复杂的事情简单做,简单的事情重复做,重复的事情认真做”,销售行业从来都是靠数据说话,所有的工作最终都要以能不能促进销量完成为目标。因而在开展各项营销基础工作时,许万丰认为细节格外重要,其好坏往往能在无形之中影响大局甚至合作的成败,因而在拜访到的每个经销商面前,无论是否熟悉、对方的态度是否积极,他都会提前做好客情调研,对他的履历、秉性、基本情况进行细致地了解和预判,“要给人务实、专业的职业形象”。在交流中,他或激情四射、或温文尔雅,对不同类型的客户,始终以“润物无声”的方式将态度原则展示出来:我是洋丰的代表,我们能彼此为大家带去利益,你我是合作关系,大家彼此尊重,充分信任,我们各司其责密切配合,按照协商的计划去坚定不移地推动销售工作,一定会达到共赢!正是在这种精准有效的工作指引和方法下,许万丰与客户建立起亦商亦友的健康关系,在市场中如鱼得水,及时抓住了各项机遇,实现了销量的增长。


对于小组成员的销售工作,许万丰充分展示了“权威”和强势的一面。他要求所有成员每天都向他汇报工作情况,包括基本情况、异常情况、亮点、不足、建议,对他们的工作保持着全方位的了解和充分的授权,时刻紧盯并跟踪、协助和配合,随时给予支持。一旦发现不对劲的苗头,总会在第一时间前往了解状况,并认真进行指导和解决。工作中,他讲究销售工作要有目标、讲实效,不能夸夸其谈作无为之工。而工作之余,他又是一个“大家长”,他深知背井离乡的不易,常约小组同事们小聚小乐,一起分析市场,分享经历,鼓励大家为了共同的工作和生活目标不断努力。


他说:“我是一个销售员,专注、坚持做好自己,抱着敬畏之心,对公司负责,对客户负责,对自己和同事们负责,才能赢得事业的成功。没有轻松的销售,只有付出,才有收获!”(黄建军)