罗文元是荆门市东宝区石桥驿人，今年刚满40岁。他中专毕业后，被分配到畜牧系统工作，于2004年12月底进入洋丰公司，被安排到山东市场从事肥料销售工作，十年业务员期间曾经转战多个市场，在每个市场都干得风生水起。
        2014年7月18日，罗文元突然接到公司通知，被任命为黑龙江销售分公司经理，立刻走马上任。不寻常的任命和公司的器重，让罗文元怀着忐忑之心，如履薄冰，兢兢业业，带领着20多名业务员，精心耕耘着黑龙江和内蒙古东北部这片肥沃的黑土地。
        转眼两年半过去了，罗文元交上了这样一份答卷:黑龙江销售分公司年销量从2014年的4.4万吨提升到2016年的9万吨，翻了一倍多，尤其是新型肥料销量呈现迅猛增长势头；业务员队伍中除两名老业务员外，其余全部为新业务员，业务技能提升快，执行力强，包括2016年初进入的新业务员全都超额完成了任务；经销商队伍优化调整后，一批有思想有闯劲的经销商脱颖而出；核心客户忠诚度高，销量增长显著，潜力客户合作意愿强，发展后劲足；客群关系融洽紧密；罗文元本人被评为集团2015年度优秀管理干部，多次受到领导表扬……

严格管理、细致落实，新业务员创佳绩

        严格管理，对罗文元来说，意味着每天至少要给业务员接打几十个电话，两年多如一日。
        张明华今年1月份刚进入公司，分管齐齐哈尔市区和甘南市场。他说：“按照要求，我每天至少要给罗经理打两个电话，早晨汇报当天的工作安排，晚上汇报一天的工作情况，把成绩和问题都要说出来，由罗经理进行指导或批评。如果我打迟了，他的电话就过来了。”
        勤跑市场，勤访客户，是罗文元对每个业务员的最根本的工作要求。他对拜访客户提出三点要求：一是要有目标，什么时候去拜访哪位客户，要事先有计划有联络；要去干什么事，比如催客户打款，或陪客户下乡，要提前做好筹划准备。二是要能发现问题，销量与去年同期相比增长或下滑的原因是什么，为什么没有及时打款，一定要找到真实的原因。三是要能解决问题，能想出好点子好办法，帮助客户提升销量创造效益。
        罗文元说：“业务员不跑市场就永远成长不了。每个人都有惰性，我就只有靠打电话这样的笨办法来督促他们。他只有干了事才能讲出个一二三来，才会积累经验；没有干事，就说不上来，哪怕编出来了，也是破绽百出，经不起问，一问就露馅。”
        10月27日上午，罗文元让内勤统计黑龙江销售分公司业务员车务通的运行情况，对于车辆整天未动的，一一核实情况，没有正当理由并提前说明的，一律严厉批评并按公司制度给予罚款。
        把工作内容表格化，是罗文元将新人迅速培养成老业务员的重要法宝。
        新业务员任丽聪翻开手机，展示了一套七份表格，有《经销商基本情况调查表》、《经销商同期销量对比表》、《经销商进货明细对比表》等。这套表格是罗文元根据自己十年业务员的经验精心编制的，下发给每个业务员填写，并随时进行补充。
        任丽聪说：“只要用心把这七份表格全部真实完整地填写出来，哪怕是一个新业务员，也基本上对整个市场和客户有了非常直观的了解，就可以通过某个时间节点的进货量和销量等数据的同期对比，发现变化，找出原因，采取措施，做到及时防范及时解决。”
        在罗文元的督促和指导下，一大批新业务员迅速成熟起来，2016年新进的3名业务员中，任丽聪超额完成任务400吨，张明华超额500吨，周邦兴更是超额2200多吨，成为黑龙江销售分公司销量增长冠军。
        黑龙江市场从以前的老业务员纷纷申请调回，到如今成为众多新业务员的向往之地。

以身作则、勤跑善思，老经销商听建议

        罗文元不仅要求业务员勤勉，他自己更是这么做的。接手黑龙江市场的第一个月，他每天的事情就是开车上路、客户见面谈话，行驶里程达到了一万多公里，平均每天要跑四百公里，几乎拜访了所有客户。通过与业务员和经销商的大量地紧密地接触，他迅速掌握了第一手资料，然后针对各个市场制定措施和目标，坚定不移地推进落实。
        现在，罗文元对市场和客户已经了如指掌，但他仍然坚持每个月就要把市场跑一遍，没有跑到的经销商也要打去几个电话，拉拉家常，问问情况，经常沟通。
        罗文元喜欢思考，考虑透彻了就用一二三来进行提炼或总结。
        比如，他强调业务员做服务主要抓好三件事：一是回访，二是种植示范田，三是开好市场启动会。
        回访的对象也是三个：一是针对新用户，可以加深印象；二是针对新型肥料用户，查看效果；三是回访老客户，巩固感情。
        在对新业务员的要求上：一是要转变思想观念，要能接受新理念；二是工作方向要明确，思路要清晰；三是要讲执行力，要严格要求自己。
        因为思考深入，所以判断准确。很多经销商都曾得益于罗文元的判断和建议。
        讷河市澳特尔经销商洪家逵起初经营多个复合肥品牌，年销量1000多吨，其中澳特尔400吨。罗文元指出他的弊病在于肥料品牌过多，精力分散，建议他集中精力做好澳特尔。洪家逵将复合肥品牌减少到两个，重点推销澳特尔，结果2015年澳特尔销量猛增到2700吨，2016年达到3900吨。
        齐齐哈尔市场今年春季启动后较平淡，洋丰经销商白雪的进货量较去年同期减少。罗文元在对数据进行对比时发现了这个异常情况，根据经验和市场动态判断，该市场后期销售还会有一个小高潮。他马上通知业务员张明华，要求迅速做好经销商的工作，立即补货，防止后期出现断货。他也立即赶往齐齐哈尔，亲自上门做白雪的工作，补了三个车皮的货。果然，当货正在路上的时候，市场出现了断货，这三车货一下子成了“救命草”。
        10月27日，洪家逵向罗文元当面表示，2017年要做澳特尔专业户，希望继续给以支持。罗文元当即表态，无论是铺货、发货或其他问题，公司全力支持，并建议他现在就要启动市场，提前备货。

以诚待人、真情助人，齐心携手展宏图

        对业务员在生活上多关心，工作上多指导，让罗文元在业务员中享有很高的威望。
        与客户不仅只是合作关系，更是真诚的朋友关系，让罗文元赢得了众多客户的尊重。
        富裕县洋丰经销商韩占军今年50岁，是公司的核心客户，销量逐年递增，2016年达到1760吨。不幸的是，老韩2015年6月份从屋顶上摔下来，下半身瘫痪，至今仍坐在轮椅上。罗文元每次经过富裕县，都要专程去看望他。
        2016年10月29日下午两点，罗文元在业务员任丽聪的陪同下，提着香蕉、苹果等再次去看望韩占军。室外是零下二度，寒气逼人。韩占军得知罗经理要去看他，坚持让人把他推到门外等候。
        罗文元坐在炕上，拉着老韩的手，关切地询问治疗情况，得知老韩下身有轻微知觉、正在好转时，勉励他继续治疗，争取尽快恢复健康。他也和老韩聊起了肥料市场的变化，介绍了吉林基地的建设进度和投产情况，特意点明了现在打款进货启动市场的重要性。
        老韩动情地说：“能够与洋丰合作，能够交上罗老弟这样的朋友，是我的福气，值得一辈子珍惜！你放心，我一定尽快打款进货。”
        半个小时后，罗文元一行告辞，韩占军不顾劝阻，坚持摇着轮椅一直送到门外，目送着罗经理的小车驶上公路转弯而去。
        内蒙古呼伦贝尔盟莫旗洋丰经销商辛再红女士是一个非常能干的女强人，曾经独立开过多年餐馆，两年前开始经销洋丰肥料，第一年卖了400多吨，第二年卖了700多吨。她非常有想法，有上进心，2016年初曾投入5000元，在当地的农资大市场做洋丰灯箱广告，成为当地首个吃螃蟹的人。
        10月28日，罗文元走访莫旗市场，辛再红谈到近期的打算：准备招募10个人，购买3台面包车，挨个地把莫旗的村屯扫一遍，提前开始订货。
        罗文元马上对其想法给以鼓励，并介绍了大庆市肇州县经销商罗立军提前有奖订货的做法。在辛再红表示想去实地参观学习的意愿时，罗文元立即联系罗立军和肇州业务员郑建国，安排好参观日期和接待工作。考虑到路程有300多公里，罗文元又安排莫旗市场业务员周邦兴负责开车陪同前往，确保行车安全和对接顺畅。辛再红连声感谢，表示一定要努力做好销售，争取三年内把洋丰做成莫旗第一复合肥品牌，不辜负大家对她的帮助。
        在离开莫旗市场时，罗文元又再次交代周邦兴：一定要注意安全，把这次考察学习落实好；要多帮助辛再红，想点子出主意，争取把这样有想法有潜力的客户扶持上正轨；碰到解决不了的困难可以打电话给经理，由罗文元来协调解决。
       11月3日至5日，辛再红顺利地对肇州市场进行了考察。
        眺望着这片肥沃的黑土地，罗文元对未来充满信心：有这些年轻有闯劲的业务员，有这些想上进敢拼搏的忠诚客户，黑龙江市场完全可以争取销量再次翻番，向着20万吨的新目标前进！