采访手记：
2017年，新洋丰全军将士和衷共济，以“增量30万吨”的成绩挥就逆市神话，打赢了一场漂亮的攻坚战。步入2018年，形势更为艰巨，相比攻坚，“稳中求进”的守卫战更难！在一季度遭遇销售季节严重“倒春寒”的逆流中，很多客户、经理和业务员倍感压力，信心不足。
熊友军，这位从事营销工作仅一年零一个月的“新兵”，却书写了“四个月完成全年销量任务”的传奇，他“激情、勤奋、思路、执行”的八字“尚方宝剑”告诉我们：只要我们牢记公司责任与使命，将每项工作分解、落实到位，对新洋丰充满信心、对市场充满信心、对自己充满信心，属于你的“营销传奇”一定也会到来，新洋丰三年营销规划的战略目标也会如期实现。
2018年以来，受原材料价格大幅上涨、农产品价格持续走低等影响，整个肥料市场销售季节出现了严重的“倒春寒”。沧海横流方显英雄本色！在一片肥市重压之下，仍有人逆势奋进，取得了耀眼的成绩——仅四个月就完成全年销量任务！他，就是新洋丰桂中销售分公司广西梧州业务员熊友军。
熊友军已过不惑之年，是一名干销售仅一年零一个月的“新人”。今天，让我们一起去探寻这位传奇人物及他书写传奇的“激情、勤奋、思路、执行”八个字的“尚方宝剑”……
激情：一心为公，壮志满怀
1999年进洋丰，熊友军待过磷铵厂、物资供应部、运输公司、门房，后来又调到山东新洋丰基地、喜人公司和四川雷波，干过保安、搞过采购、发过车皮，还修过路，是个地地道道的“老洋丰”。2017年，他有了新的想法，他要做销售！
很多人认为，南方作物多、用肥量大、对新型肥料需求迫切，简直是销肥天堂。2017年2月24日，熊友军就带着这样的美好想象南下，迎接他的却是这样一幅景象——网点多、常串货、价格乱、没利润，地产肥还横行，要啥没啥。
了解之后才发现，2017年之前，这里的销量一直在2000吨以下，业务员勉力支撑，才能完成任务。2016年结束，业务员换了市场；2017年1月，新到任的业务员在干了不到一个月、刚转了一圈市场之后就离职了，这一个月他3个县的客户总共才发货100吨。2月，市场“抛荒”，没有业务员，由办事处主任代管。
“老业务员都待不下去了，我刚来，能行吗？”头绪都摸不着，销量任务又这么重，尤其是新型肥料，熊友军心里打起了退堂鼓。不过，他也有点不甘心。一来，几十年“以厂为家，厂兴我荣”的荣誉感和责任感让他心潮澎湃，“决不能给公司丢脸，梧州的销量不能在我手里掉下来！”二者，他觉得还有那么多优秀的业务员，人家能干好，我为什么不可以？没有洋丰，就没有我熊友军的今天，我就要博它一搏！一番斗争之后，他还是一头扎进了市场。
勤奋：人地生疏，以勤补“拙”
地盘不大，客户不少；麻雀虽小，问题不少。市场是新的，产品是新的，人是新的，怎么破？熊友军拿出自己的“轴”劲，“蚂蚁搬家”一般，争分夺秒从熟悉市场干起。
跑客户、跑网点、跑田间，一个月下来，熊友军的新车奔行了8000公里。心里想着市场，脚下跑的也是市场，熊友军忙得脚不沾地，一天常常只能吃上一顿饭，有时甚至忘了吃饭或者根本吃不下，两个月的时间，150斤的熊友军只剩下了120，直到市场稳定以后，体重才慢慢回升。
熊友军下乡，绝不是“无头苍蝇”式地瞎忙。他心里很清楚，每在梧州这片土地上增加一点自己的足迹，必定是带着目的而去，带着成果而归，这一天才算没有白过，才对得起自己掉下的体重和流下的汗水。
思路：苦思冥想，终以破局
可销售工作毕竟不是靠热血和汗水就能完成的。经销商各自为政，零售商互相杀价，市场僵化无序，价格体系乱套……这些成为该市场的顽疾！
可到底该从哪儿入手才能治疗这些顽疾呢？熊友军百思不得其解。不过有一点他很明确，像梧州市场这种情况，得“挥泪斩马谡”——剁！
思路一：管理客户做减法
熊友军负责的苍梧、岑溪和藤县，一共有11家客户！他在调研市场之后，果断将思路落后、实力不足的6家砍掉，只留下5家。
老熊很清楚，客户当然要多，但“精”应该是第一位的。只有客户质量高了，管理市场、推广品牌才会如鱼得水；同时，砍掉不必要的负担，也能让精力更集中，管控更高效。
思路二：以零售商为支点
老熊偶然发现，其实零售商是非常重要的一环：一方面，他们是经销商的铺货渠道，把守着销售中的一个个“咽喉要塞”；另一方面，他们是农户的直接联系人，掌握着大量种植户信息和种植数据，最得农户信赖。把握住了这一环，市场不就撬动了吗？老熊很是兴奋，网点跑得更勤了。从建立个人感情，到介绍公司与产品，再到沟通销售思路，老熊与零售商们渐渐打成了一片。
有了信任，就有了订单，零售商愿意铺货，经销商自然乐得打款发货；而另一厢，零售商提供了种植户名单，并亲自带着熊友军去见农户，成功帮助他迅速克服语言障碍，与农户交上朋友，为他之后的“精耕细作”铺平道路。
思路三：产品结构大调整
做销售，本质还是要创造价值。老熊想，只有让经销商和零售商赚到钱，大家才能“走得有劲儿，走得远”。
熊友军总会有意识地琢磨公司的新型肥料，各个子品牌的主打卖点是什么，可以用在什么作物的什么时期，使用时要注意什么问题。有不懂的，他会请教上级、技术推广部的老师还有当地的行业专家。
当把自己逐渐变成小半个行家之后，熊友军成功地引导经销商和零售商实现了产品结构调整，跟上了公司战略导向的步伐。
执行：忠于执行，稳步推进
两广是合作机构迪智成施行“一店两户三会”方案的试点区域。在日常工作之余，还要完成每个月的“一二三”考核指标，说实话，熊友军明显感到力不从心，分身乏术。
公司规定，指标完不成，每月要扣一千块钱。一年下来一万二，不是个小数目。熊友军暗下决心：“这一千块，我一定要拿到！”再说，公司的要求不就该坚决执行吗？这样想着，熊友军也就不管三七二十一，一板一眼先做起来。
两户：他把梧州的情况在脑子里过了几遍，觉得新型肥料的销售可以带动常规肥料，因此新品推广是重点，种示范田就必不可少。好，就从“两户”做起！
从零售商那儿要来农户登记册，经推荐，按图索骥找到了用洋丰肥的种植能手，“亮点户”就有了。没推过的新品，就要沉下心寻找合适的农户开展全程示范种植，这是“示范户”。
一店：解决好了“两户”，口碑也出来了：农户的地种得好，收成有保证，逢人便夸，活活一个免费的“洋丰代言人”；零售商对新品推广也更有信心，门店建设兴致高得很，“一店”也完成了。
三会：爱琢磨的熊友军渐渐悟出了“一店两户三会”六字的真义。他想“一店两户”终究是“慢工细活”，要想实现“短平快”的销量分解，还得靠开会！
开会开会，这会还真不好开。一开就灵？不存在的。老熊可没少摔跟头，他就继续琢磨，上次那会咋没开好呢？哪些环节出了问题？怎么改进呢？不断反思、修正之后，2017年6月的一场农民促销会，老熊乐呵地说“可以用‘非常成功’来形容吧”。
做销售不能全靠蛮力，得靠“巧劲儿”。这就比如：要判断清楚销售的季节和形势，定好开会时机；要分析竞争对手的打法，定好订货政策和奖励方案；
要走村串户，做好宣传；要勘察清楚开会的“有利地形”，选好开会地点；要做好前期与客户的沟通，确保会上打款顺利；就是开完了会，也不能放松，会后要盯紧每笔订单，不能让“到嘴的鸭子飞了”。
把握住这些关键点，会议营销才能有保证。说起来，开会只有一天，但实际上，前后筹备加起来得有大半个月！去年6月的那场会，还特意申请调来了3个人和1台车。“一天订出600多吨肥，经销商嘴都笑歪了”，老熊打趣道。一次性订出600吨，这放在之前，想都不敢想。
当然，会开得好，也是在“一店两户”的基础之上。零售商这一级做得扎实，品牌影响力就传播出去了，农民买产品、找售后也有了场所，买得放心、用得安心，这样之后再开会、再订肥，订单便挡都挡不住。
熊友军就这样看似波澜不惊、稳步执行着自己的一个个小计划，不到一年的时间，各个方面越走越顺：经销商信任他，零售商喜欢他，连农户都待他如朋友一般。到2017年11月30日，也就是老熊上市场的首年，他超额50%完成了销售任务——连他自己也觉得有点不可思议。“保量大业”自是不在话下。
刚步入2017年12月（2018年财年伊始），尝到了会议营销“甜头”的经销商和零售商就主动提出：砂糖桔用肥季要开始了，咱们得提前布局，抢占先机！几个人一合计，就开始了大张旗鼓的筹备工作，从2017年12月到2018年1月，他们连开17场农民促销会，走遍了熊友军负责的所有乡镇。直到1月31日，熊友军还投入在春节前的最后一场会中，2月1日他才身心放松地踏上返乡之途。
也就是这17场会，共计订出2800吨肥，2018年的销量任务一下完成了“大半壁河山”！
在回忆自己如何创造了“4个月完成全年销量”的传奇时，熊友军平和地说，“似乎也没有什么，就是平时把基础工作做到位了，把公司提的‘一店两户三会’做扎实了，销量也就水到渠成了。”
截至目前，老熊已经完成了全年总任务，接下来，他还打算把示范推广再做扎实一点，全年任务争取再多干2000吨。
熊友军和他的爱车在一起
熊友军（中）走访农户，农户都将产品夸！
