他是如何把“洋丰硫”单品卖到超过千吨的?——访豫北销售分公司淮阳县市场业务经理邓巍

作者:李乔 浏览次数:67 日期:2019-11-26

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图为淮阳县市场业务经理邓巍

      时间晃晃悠悠,转眼年底将近,在大家都在感慨时光易逝时,营销一线的战况仍在如火如荼中。近期在公司两大营销提升群里面,经常看到市场部发送的各路精英捷报,捷报一律采用大红底色,这是新洋丰人一贯钟情的喜庆奋进的色彩,上用简短文字总结着其年度任务完成情况和典型经验分享。这其中来自豫北销售分公司业务经理邓巍的喜报,一下子吸引了我的目光,他所负责的淮阳县市场,不仅总销量和新型肥料销量均超额完成任务,而且“洋丰硫”单个产品的年销量已经突破了1000吨!

      淮阳县位于河南省东南部周口市中部,地处黄河冲积扇南缘,属华北平原的一部分,全县总土地面积220万亩,其中耕地面积177万亩,以种植小麦、玉米等大田作物为主。“洋丰硫”是新洋丰2017年推出的国内首款生态级肥料,严格按照国际生态级肥料标准研发生产,产品中添加了活性益生菌群、多种微量元素、活化腐殖酸和复合高效氨基酸,对作物养分均衡吸收、提高肥料利用率、改良土壤环境、提高作物的抗性、提升农产品品质等均起到非常好的促进作用。

     “洋丰硫”产品好归好,但是要让市场认可却需要一个过程。短短两年时间,在一个以大田作物种植为主的县级市场,单品年销量突破千吨,不得不说是个了不起的成绩!他究竟是怎样做到的呢,捷报上寥寥数语根本难以满足我的好奇心,于是就有了与邓巍的这次面对面访谈。

       邓巍,1981年出生,2015年进入新洋丰从事销售工作,2017年开始负责淮阳市场,这一年正好是“洋丰硫”产品问世之年。在我看来,邓巍虽然在新洋丰工作时间不长,但他身上却镌刻着十分深厚的新洋丰印迹,突出表现在他的务实、他的不夸夸其谈。因此,我也就原原本本地将他的“洋丰硫”销售招数朴实道来,过程也许并不如大家所预期的轰轰烈烈,跌宕起伏,但是也不乏深刻的哲理,现与读者诸君共享。

邓巍销售第一招:树典型。

      所谓树典型,就是树立起销售“洋丰硫”的零售商典型,通过样板效应,充分调动全体零售商销售“洋丰硫”的积极性。

这话说起来简单,做起来难,特别是在当前农民用肥总需求温和下降,生产企业和经销商的利益空间大幅收窄,整个复合肥行业举步维艰的大环境下,更是难上加难。

       研发推广新型肥料产品,实现减肥、提质、增效的目的,是新洋丰绿色发展战略的重要组成部分,也是现代农业绿色发展的必然选择,这条道再难也要走下去。

       邓巍认为,营销推广新型肥料,千万不能急于求成,不能遍地开花,一定要先找到突破口,集中力量撕开口子,才会有意想不到的收获。邓巍找到的突破口,就是树典型。这事说起来要追溯到去年的七八月份。

      淮阳县安岭镇大闫村的孙德伟,是代理洋丰肥料的村级零售商,与新洋丰合作有十多年的历史了,不仅对新洋丰的产品十分认可,还对新型肥料也有较高的认识,加上他在村里有一定的威信,人脉广,他要推荐个什么产品,乡邻们还都愿意买账。

       七八月份,正值秋季肥料的预定期。邓巍和淮阳市场经销商程家永反复筛选,最后选定了包括孙德伟在内的三家零售商,决定集中精力,先帮忙这三家打开一条销售“洋丰硫”的通道,树起样板来。那段时间,邓巍和程家永天天下乡,与零售商一起搞宣传,他们邀请来当地的歌舞团,通过文艺演出的形式广泛宣传推荐“洋丰硫”产品,穿插定购肥料送礼品活动等。一时搞得热热闹闹,效果也不错,这三家零售商2018年“洋丰硫”的销量都达到三四十吨。

       这一下子让其他的零售商眼红了,要知道销售“洋丰硫”的利润是销售常规肥料利润的三到四倍。如此这般,零售商主动销售“洋丰硫”的积极性就上来了。

       邓巍“树典型”这招,貌似并不高大上,但贵在稳扎稳打,精心挑选零售商代表,扎实开展宣传推广活动,为今年销售打下了坚实的基础。

邓巍销售“第二招”:立规矩。

      邓巍认为,要想推广好“洋丰硫”,光有零售商的积极性还不够,还要有规矩,没有规矩不成方圆,没有规矩市场就会混乱,刚刚打开的良好开局,也会毁于一旦。邓巍与程家永商量,定下了销售“洋丰硫”的三条规矩。

       第一条规矩是设门槛。零售商要代理“洋丰硫”,不是想代理就代理,而是必须以10吨为最低销量。为什么设置10吨的门槛呢?邓巍解释,要推广好新型肥料,必须做宣传做活动,让老百姓认识这款产品,如果任其自然销售,那结果如何,大家都懂的。而要做宣传做活动,就必须要投入,销量太少根本无法支撑起宣传活动的开支。

        第二条规矩是定价格。销售“洋丰硫”的利润比常规肥料高,如果不统一价格,零售商为了抢客户,随意调价,市场一下子就会乱套,一款好的产品也会如昙花一现。价格统一以后,邓巍他们还出台了严格的处罚规定,即一旦发现有零售商随意调价、扰乱市场的行为,将立马取消其代理资格,决不姑息。

       第三条规矩是搞活动。他们要求零售商必须开展“洋丰硫”宣传推广活动,比如文艺演出就是其中一种非常好的方式,通过多频次的文艺演出搅活市场,通过差异化的礼品奖励吸引农户,通过预定肥料缴纳定金锁定用户。邓巍说,这一环扣一环,任一环都不能松懈,否则前功尽弃。

       三条规矩一出,今年以来淮阳县“洋丰硫”销售的热潮一波高过一波,但是市场环境始终风清气正,还隐隐形成了比、赶、超的竞争氛围。10月末,秋季销售季节已接近尾声,淮阳县已有6家零售商的“洋丰硫”销量超过了50吨。

邓巍销售“第三招”:算细账。

     “洋丰硫”产品一时在淮阳市场卖得风生水起,邓巍却保持着独有的清醒和冷静。他认为,产品最终的消费者是农民,流通环节无论如何火爆,最后还需要农民认可,这个产品才真正扎下根,才能最终开花结果,年年丰收。

      邓巍介绍,因为淮阳是大田作物区,公司今年没在这里设“洋丰硫”示范基地,也就没有开展较大规模的示范、观摩、测产等活动。尽管如此,却也难不倒他们,每到作物生长的关键时节,邓巍就与经销商一道下乡去回访,与农户们深入交流,用长势对比说话,跟他们算投入产出的细账。

       以小麦为例,邓巍算了一笔账:过去常规肥料每亩需要投入65公斤,“洋丰硫”每亩只需要50公斤,虽然洋丰硫产品的价格稍贵,但是综合性价比却高得多,在总投入成本基本持平的情况下,作物长势更好,品质更高,达到了减肥增效的目的,同时还降低了劳动力成本。这样一算明细账,农民就欢喜起来,“洋丰硫”自然也就有了继续蓬勃发展的土壤。

       邓巍最后深有感触地说,中国农民是世界上最朴实的群体,与他们打交道,为他们服务,就要更加质朴,更加诚实,他们也会给你更为真诚的回报!

       后记:本文初稿写完后,发给邓巍经理审核确认,他有点害羞地说,“我们分公司的段维刚同志,负责两个县的市场,‘洋丰硫’销量都是一千三四百吨,名列全国第一,我有很多都是向他学习的。”这是一个互相学习、共同进步的团队,豫北销售分公司今年“洋丰硫”销量能突破万吨,我想肯定与此息息相关。

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